É hora de planejar as ações para a temporada mais importante do varejo: Black Friday está batendo à porta, oficialmente no dia 29 de novembro, logo depois tem a Cyber Monday e, claro, o Natal!

Dados da NielsenIQ Ebit revelam que os consumidores estão dividindo suas compras ao longo da temporada de promoções, concentrando menos compras na data oficial da Black Friday. O sucesso dos lojistas depende de uma combinação estratégica do comercial, do marketing e da tecnologia. Vai muito além de preços baixos para o consumidor. Entender os hábitos de consumo e, principalmente, sua persona é o primeiro passo e, para te inspirar no planejamento, a Mark separou trouxe algumas ações e estratégias. 

Black Friday Antecipada

Uma tendência que tem ganhado força nas últimas edições é a realização do Esquenta Black Friday ou Black Friday Antecipada. Ao invés de concentrar tudo em uma única data de promoção, diluir suas campanhas e ofertas ao longo da semana ou, dependendo da estratégia da loja, durante o mês. 

Dessa forma a comparação entre marcas e lojas é maior, mas o potencial de campanha para o comércio também. A Black Friday estendida permite “milkar” os esforços e tem como aliado a possibilidade de testes rápidos e dinâmicos a partir dos cenários que se desenham durante o período.

O bônus dessa prática é a flexibilidade para os consumidores se planejarem. Para os lojistas, é fundamental considerar que no Brasil a folha de pagamento é mensal e o salário geralmente cai até o quinto dia útil. Outra característica regional que impacta muito a Black Friday Brasileira é o décimo terceiro, que tem primeira parcela paga até o dia 30 de novembro.

Conveniência no online & físico

O crescente uso de smartphones para compras online reforça a necessidade de oferecer opções digitais no seu negócio. Segundo a edição brasileira do Unified Commerce Benchmark: 

• 50% dos consumidores evitam marcas que não oferecem uma experiência integrada entre os canais. 
• 47% utilizam dispositivos móveis para comparar produtos enquanto estão na loja. 
• 46% verificam a disponibilidade de itens antes de visitar a loja física.

Para atender a essas demandas, a adoção de tecnologias que implementam o conceito de Unified Commerce (tudo em um só lugar) é essencial. Soluções como compra online com retirada na loja, como o CLIQUE&RETIRE da C&A, e a devolução facilitada são algumas das estratégias que podem ser aplicadas após essa unificação.

A loja física continua sendo muito relevante no Brasil, mas isso não significa que a estratégia online deva ser deixada de lado, ou vice-versa. Pelo contrário, ela deve ser parte integrante do processo de vendas dos varejistas, principalmente em datas de alta demanda, proporcionando mais conveniência e facilitando o processo de compra para que o usuário utilize o meio de compra que preferir.

Marketing de Influência

O foco da Black Friday é o preço, isso é indiscutível. Logo, esse será o principal ponto de atenção tanto para o consumidor, que buscará promoções mais vantajosas, como para os lojistas, que precisam dominar todos os custos e margens para ter sucesso. É aqui que entra o pulo do gato, a negociação e o planejamento tem que envolver todos os fornecedores da empresa, no sentido mais amplo da palavra: todos aqueles que fornecem algo. Na era da creator economy, os influenciadores digitais são fornecedores fundamentais.

Com o boom das redes sociais, especialmente do TikTok, as “publis” ganham destaque e entram de forma natural na rotina dos usuários. Diferentemente da publicidade tradicional, praticamente não há interrupções, já que de modo geral o público não percebe que o conteúdo que se assistiu e engajou é, na verdade, uma publicidade, a noção mercantil vem aos poucos, com a condução do conteúdo, que já tratou de envolver suficientemente a audiência para que não seja uma venda invasiva e sim uma boa dica. Essa é a mágica do marketing de conteúdo, que é potencializado quando produzido por terceiros, essa é a base da estratégia de parcerias com influenciadores ou creators (temos um conteúdo dedicado a esse efeito: conferir).

Uma sugestão é iniciar essas parcerias com microinfluenciadores, que possuem um público mais segmentado. A Principia, marca de produtos de beleza, usa muito bem essa estratégia, em que creators falam de suas experiências com a marca e divulgam os produtos, engajando até os próprios consumidores a criarem vídeos no mesmo estilo, motivados pelo FOMO.

Live Commerce durante a Black Friday

A Live Commerce, ou Live Shop, vem crescendo muito no universo das grandes marcas e é uma ótima estratégia para se aproximar ainda mais do consumidor no ambiente online. Essa ação faz com que o público se sinta como se estivesse na loja, vendo as peças e aproveitando as promoções ao vivo. 

Em 2023, durante o especial de Black Friday, a Renner realizou lives com influenciadoras para compartilhar e divulgar seus saldões!

Frete Grátis 

O queridinho dos consumidores é o frete grátis. Afinal, quem não gosta de comprar sem se preocupar com a taxa extra pela entrega? o valor do frete? É claro que durante a Black Friday os consumidores também querem essa vantagem. O frete grátis continua em destaque desde 2023, com 43% de preferência do público(dados do blog da Pagar.me).

Por mais que pareça simples, tem pontos cruciais para aplicar bem essa estratégia; Começando do princípio, o frete grátis é e sempre deve ser contabilizado na hora de desenhar a precificação. E, inclusive, muitos dos consumidores estão ciente que o preço do produto considera isso, mas, mesmo assim, o efeito é bastante positivo. Não basta só isso, é preciso também avaliar mais detalhes como valor mínimo de compra, produtos participantes e regiões válidas.

Uma estratégia interessante é aliar a disponibilidade de frete grátis com a hierarquia de clientes, ou seja, quanto mais valioso para a empresa mais investimentos em retenção ele recebe. Uma referência de quem investe nessa estratégia é a Shopee, o marketplace oferece diversos cupons que eliminam o custo do frete para o consumidor. Inicialmente para ganhar mercado no país, a entrega era grátis para todas as compras acima de R$10,00 no aplicativo, logo o valor mínimo subiu para R$19,90 e, posteriormente, a dinâmica foi refinada com a classificação de clientes: prata, bronze, ouro e diamante, com suas respectivas facilidades. No caso da Shoppe houve sim uma “queima de recursos”, ou seja, digamos que o marketplace pagava para vender, isso era parte da filosofia de negócio da varejista. Lembrando que por trás da Shoppe tem um conglomerado que garante capital de giro e saúde financeira até que o negócio realmente engrene e traga lucros. Essa não é a realidade das PMES, por isso é fundamental ser cauteloso e nunca se oferecer benefícios que possam prejudicar as finanças do negócio e sempre considerando  o cenário macro no planejamento.

Recompra pós Black Friday: 

Uma das principais entregas da Black Friday é a ampliação da base de clientes, a temporada de promoções é chamariz para novos clientes e o objetivo do pós é fidelizá-los, afinal, o CPC (custo de aquisição de cliente) é mais elevado do que a retenção. Empresas financeiramente saudáveis, que realmente colhem bons frutos da Black Friday, mantêm essa afirmação válida inclusive durante a queima de preços, já que para elas isso não significa comprometimento de margem. Essa ainda não é a realidade da maior parte dos comércios, que pecam no planejamento e, muitas vezes, tentam compensar com cortes de custos que impactam diretamente na experiência de consumo.

É claro que entregar uma boa primeira experiência não é simples, as diversas etapas da jornada de compra devem ser bem executadas para que o resultado final garanta “provas” o suficiente que o cliente deve voltar. 

Dentre as ações comerciais para incentivar a recompra, o uso de cashback está cada vez mais em alta! Um exemplo interessante é o Club BK, onde, ao cadastrar o CPF, o cliente acumula pontos a cada compra, que podem ser usados como forma de pagamento em compras futuras.

A frequência natural de compra do seu nicho precisa ser ponderada na hora de definir os prazos do programa de cashback. Neste caso, o Burger King considera 4 de validade dos pontos, talvez para joias, como Vivara e Pandora, por exemplo, esse período seja curto. 

Com essas estratégias, seu negócio estará muito mais preparado para enfrentar a alta competitividade da Black Friday e demais datas sazonais, criando uma experiência de compra completa e diferenciada para o cliente. Boas vendas 🙂