É uma estratégia bem comum em diversos mercados, já que fortalece a força de vendas ao permitir que terceiros, parceiros corporativos e revendedores vendam para você em troca de uma comissão. Como consumidor você provavelmente já ouviu falar de pelo menos um programa desse tipo, Uber, por exemplo: os motoristas recebem incentivos para trazer novos motoristas, assim como os passageiros também tem beneficias ao recomendar para os amigos também usarem.

Parece ser muito simples, você pode pensar que já fez isso deixando algum blogueiro/influenciador divulgar a sua marca mas, um programa de parceiros é muito mais e assim como a maioria das estratégias: o que muda tudo são os detalhes, sua formatação é o que determina quem está indicando para quem, o que pode ganhar com isso, como essa indicação acontece e isso é o que muda a conotação, efetividade e sucesso do programa.

Antes de nos aprofundarmos nos detalhes de um programa de parceiros, vamos esclarecer as diferenças entre as três estratégias de referência mais comuns que recrutam terceiros para ajudá-lo a vender:

• Programa de Clientes Embaixadores
• Programa de Influenciadores
• Programa de Afiliados ou de Indicação
• Programa de Parceiros

Programa de Clientes Embaixadores – Customer Referral Program

• Indicação: Cliente -> Cliente
• Mercado Primário: B2C e B2B
• Bonificações Usuais: Crédito para novas aquisições, descontos na empresa ou ainda recompensas no produto
• Objetivo central: aquisição e retenção dos consumidores

Sabe o clássico boca a boca? É exatamente essa propaganda gratuita que esse tipo de programa visa incentivar, dando benefícios para os clientes que confiam na sua marca e atuam como embaixadores. Clientes satisfeitos tendem naturalmente a fazer indicações para os amigos, familiares e colegas de profissão, não é mesmo? Agora imagine se aliado a satisfação e vontade genuína de indicar estivesse um programa estruturado que os beneficie?

Essa estratégia pode ser utilizada tanto para usuários finais promoverem produtos (clubes de kombucha por assinatura) ou serviços (um estúdio de luta ou uma estética) a outros usuários finais como também para o mercado B2B, como no caso do mercado de software. Normalmente o cliente que indica é recompensado com algo que só pode ser resgatado com a empresa, como créditos ou descontos, para incentivar o uso adicional. Porém, estratégias de cashback também tem sido vista, seja por uma questão de nomenclatura para esse valor a ser usado na empresa como com políticas de cashback com empresas terceiras especialistas nisso ou ainda através de clubes de benefícios.

Um exemplo de indicação entre clientes no mercado de softwares é o programa do Trello, você compartilha com seus amigos seu link e ganha um mês gratuito do Trello Gold.

Programa de Influenciadores

• Indicação: Influenciador -> Cliente
• Mercado Primário: B2C
• Bonificações Usuais: Pagamento em dinheiro, vales presentes, amostras de produtos
• Objetivo Central: Aumentar o valor/popularidade da marca

Os programas de influenciadores são como programas de parceiros, no sentido de que você recruta um grupo de pessoas para recomendar seu produto. No entanto, em um programa de influenciadores, você normalmente recruta celebridades da mídia social, podcasters ou outras pessoas com seguidores existentes, em vez de vendedores treinados, como em um programa de parceria. Esses programas são usados quase exclusivamente em produtos de consumo, mas se o seu setor tiver uma voz proeminente ou um podcast popular, um programa influenciador também pode funcionar para você.

Embora não seja obrigatório, o usuário indicado pode receber um desconto ou crédito ao se inscrever usando os links ou código do influenciador. Os influenciadores normalmente são recompensados com recompensas únicas em dinheiro para cada novo cliente que ajudam você a adquirir, ou podem ser pagos por uma porcentagem de cada venda que geram. Dependendo do seu negócio, pode fazer sentido pagar aos influenciadores após o download/inscrição de avaliação do aplicativo ou você pode querer esperar até que um novo usuário realmente envie um pagamento.

Um exemplo de empresa que está fazendo esse movimento para incentivar influenciadores digitais é o Grupo Boticário

Programa de Afiliados ou Indicação

• Indicação: Afiliado -> Cliente
• Mercado Primário: B2C e B2B
• Bonificações Usuais: Crédito para novas aquisições, descontos na empresa ou ainda recompensas no produto
• Objetivo Central: Aumentar a receita e conquistar novos clientes

Os programas de afiliados são frequentemente rebatizados como “programas de referência” devido a parte da imprensa negativa que receberam ao longo dos anos. Apesar dos sentimentos de algumas pessoas em relação à palavra, os programas de afiliados podem ser ferramentas muito eficazes para o negócio certo. Os programas de afiliados são essencialmente programas de parceiros abertos ao público em geral.

Ao contrário de um programa de parceiros, os afiliados vão até você e se inscrevem para fazer parte do seu programa de afiliados. Como há menos conexão entre afiliados e empresas, fique atento para não haver problemas/discrepâncias dos valores da sua marca e do afiliado em questão. É também importante estabelecer e publicar regras explicitas de uso, para evitar mau uso. Os programas de afiliados são usados quase exclusivamente em empresas de consumo, como serviços de streaming ou comércio eletrônico.

Os afiliados geralmente são recompensados com dinheiro (com base em comissões) podendo ser recompensados por uma ampla variedade de ações, incluindo inscrições de teste, primeira compra ou uma porcentagem da receita contínua.

Um ótimo exemplo é o Simple Squad da Simple Organic: você se cadastra, faz a aplicação para ser aprovado e tornar-se oficialmente afiliado Simple Organic e então pode passar a ganhar 5% de comissão sob as vendas feitas a partir da tua indicação. Conforme você aumenta o número

Conforme a pessoa faz mais indicações que resultam em vendas vai avançando de nível dentro do programa e tendo a possibilidade de aumentar seus ganhos: na categoria bronze a comissão é de 5%, categoria prata é 7% e ouro 10%.

Qual é a diferença entre cada programa de influenciadores x programa de afiliados x programa de parceiros?

Cada um desses programas envolve o trabalho com pessoas que atuam como advogados de marca, promovendo-as e indicando clientes para a empresa. Nesses tipos de acordos de marketing com base no desempenho, solicita-se a terceiros que promovam sua marca e, como recompensa, é compensado – normalmente em dinheiro – pela receita que você recebe como resultado de seus esforços de marketing.

Embora frequentemente usados como sinônimos, podemos distinguir esses programas respondendo duas perguntas sobre a relação empresa-referidor (“o advogado da marca”):

1. Quão estreitamente / frequentemente a empresa se envolve com terceiros?
2. O terceiro é um indivíduo ou uma empresa?

Como funciona um programa de parceiros?

É necessário alto grau de envolvimento e comprometimento de ambas as partes, é uma relação formal entre duas instituições que se beneficiam desse acordo ampliando sua fonte de receita ou canal de venda. Para isso é necessário muito planejamento e transparência na hora de se definir as metas e recompensas, tudo deve ser uma relação de ganha ganha: para parceiro, para você e para o cliente final.

Comece determinando as metas da sua empresa ao trabalhar esse novo canal – por que você está abrindo essa frente? Para expandir numa nova vertical? Para promover algum produto específico? Aumentar a base de clientes em determinado setor? Entrar em uma nova região? Reflita sobre esses pontos e entenda exatamente suas expectativas (as desejadas e as reais) e suas motivações para iniciar tal parceria.

Com isso em mente aqui vai algumas perguntas para te ajudar a pensar e avaliar esses potenciais parceiros:

• Eles podem nos ajudar a alcançar nossos objetivos?
• Seus clientes podem se beneficiar do nosso produto ou serviço?
• A empresa tem valores semelhantes aos nossos?
• Eles podem nos ajudar a alcançar nosso público-alvo de maneiras que não podemos?
• Eles têm uma boa reputação?

Muitas empresas podem querer fazer parceria com você, mas trabalhar com os tipos errados de parceiros pode ser pior do que não ter parceiros.

Tenha uma estratégia para formalizar a parceria

Os programas parceiros geralmente têm um processo de admissão muito mais rigoroso do que os programas de afiliados ou influenciadores e podem vir com algumas obrigações legais.

Os processos de admissão podem incluir o pagamento de taxas ou a execução de um programa de certificação. Este é um ótimo momento para garantir que as metas e expectativas do seu parceiro estejam alinhadas com as suas. Devido à formalidade da parceria, os parceiros oficiais geralmente podem declarar que estão associados à sua empresa e podem estar listados no seu site para representar sua credibilidade.

Os parceiros geralmente passam por treinamento com suas equipes de marketing, vendas e / ou técnicas para se tornarem especialistas em produtos e entenderem como eles devem anunciar para você. É uma boa ideia fornecer aos parceiros materiais de marketing, como guias de marca e modelos de e-mail, pois pode ser prejudicial se sua marca estiver sendo deturpada.

Como o desenvolvimento de um programa de parceiros requer o investimento contínuo de recursos, é crucial revisar regularmente o valor financeiro criado por cada relacionamento de parceiro. Com base nesses dados, convém ajustar o relacionamento com seu parceiro alterando os incentivos, fornecendo novos recursos ou encerrando um relacionamento completamente. Ao oferecer suporte contínuo e revisar regularmente o valor criado, você pode garantir que está aproveitando ao máximo o programa do seu parceiro.

Use as ferramentas certas

Criar parcerias benéficas é uma coisa, mas gerenciar seus relacionamentos e expectativas é crucial para o sucesso contínuo. Tentar executar um programa de parceiro manualmente sem as ferramentas certas aumenta o risco de pagamentos atrasados ou incorretos e não fornece aos seus parceiros os recursos necessários para ter sucesso.

Usar um software para fazer essa gestão é o que vai te ajudar a garantir sucesso contínuo a longo prazo, permitindo que você faça análises detalhadas dos seus resultados com cada parceiro, entenda os pontos fracos e fortes e aperfeiçoe constantemente sua forma de trabalhar. Ser capaz de medir e gerenciar os relacionamentos com seus parceiros é essencial para manter a receita entrando. Verifique se você consegue encontrar rapidamente os melhores parceiros, verifique seus ganhos, altere seus links e códigos e bloqueie-os do programa, se necessário.

Permita que os parceiros façam login no painel e visualizem o status de cada referência e pagamento e compartilhe facilmente seus links e códigos para continuar ganhando. Isso se torna o balcão único para recursos, ferramentas e suporte de marketing.  Com uma navegação simples de arrastar e soltar e visuais claros, você pode acessar facilmente todos os dados necessários em um só lugar. Quer saber mais como funciona essa funcionalidade na PLATAFORMA DA MARK? Confira essa página aqui e fique à vontade para chamar nossa equipe!